李降龙的医检蓝海生意：粪便中有黄金

黑马接触的很多创业者都在各种红海中苦苦挣扎，其实，很多未被人重视的领域，才是创业的好机会。

　　苏州海路生物技术有限公司 ( 下称海路 ) 是一 家自动粪便分析仪器和解决方案供应商。在它的官 网简介中称：" 海路以保护和改善医护人员的工作 环境、提高医护人员的幸福指数为使命。"

　　海路用以完成这一使命的工具，是他们自主 研发的全自动粪便分析仪。这套仪器最直观的作 用是，它取代了传统手工检测的方法。而按照目 前常规流程，检验科医生拿到待检粪便样本后， 至少需搅拌、观色、闻气味等多个步骤，面临强烈的感官考验。

　　全自动粪便分析仪的创意来自海路创始人李 降龙。据称，该公司已就此申请国内专利 24 项、 国际专利 3 项，并志在成为同业领导者。

　　体制山东枣庄人李降龙，今年 49 岁。1985 年，从山东济宁医学院临床医学专业毕业后，他被配至枣庄市一家医院的儿科。

　　1989 年，李降龙考入南京铁道医学院儿科专业，攻读硕士学位他当时的编制是铁路职工，除奖金之外，他能享受到一个铁路职工的所有福利待遇。

　　读研期间，李降龙与时任《临床检验》杂志主编杨运昌成为了朋友。杨当时还是江苏省人民医院儿科主任，他对临床检验的兴趣影响到了李降龙。

　　" 检验无须直接接触人体，医生能够发挥的空间很大，完全可以尝试一些新方法。" 李降龙说。但儿科的惯例是，一切都要将安全放在第一位，不鼓励尝试最新技术或最新设备。

　　毕业后，李降龙重回山东，进入济南铁路医院儿科。

　　儿科医生每天都要做大量的粪便样本检测，这是诊断儿童病情的重要依据。检测主要 通过观察粪便颜色、性状和闻气味等方式完成。 拿气味来说，酸臭味的粪便，大多与消化不良有 关，而如果粪便出现了腥臭味，细菌感染的可能性极大。

　　时代在进步，年轻的医生们越来越无法接 受传统的检验方法，但很少有人在这方面尝试 创新。

　　没过多久，李降龙决定离开儿科。他觉得儿 科很艰苦，工作累、待遇低，医患纠纷多。

　　转部门没那么容易，离职跳槽更困难，凭借 父亲的关系，李降龙回到读研前所在的枣庄市那 家医院，任职检验科。

　　检验虽是李兴趣所在，但检验科并非他想象的那样，比如从业人员素质普遍较低，同事之间的关系也很复杂。

　　后来，检验科里发生了一件令他极为反感 的事情：张三和李四交接班，张三给病人做了血 型检测，但连续四个病人测出来的都是 O 型血， 张三觉得好像有点问题，一查之下发现试剂失效 了。而在张三之前，是李四负责这块工作。查错 血型属于事故，追究责任时，张三李四互相推 诿，双方各执一词。

　　看到这一场景，作为两人同事的李降龙，觉得很可悲，他不想继续在这种地方待下去了。

　　产品

　　这时，上海的一家医药公司找到了李降龙，请他负责 C 反应蛋白快速定量检测的临床宣传推广。

　　C 反应蛋白能准确判别病人的发热原因到底是病毒感染还是细菌感染。李降龙觉得这非常有价值，于是果断加入了这家公司。

　　" 将近 70％ 的儿科病人都伴有一定程度的发热症状。" 他说。

　　这是 1999 年，他的月薪 陡然提升至万元级别。

　　加入公司不久，去某医院 做药品推广时，李降龙发现了一个现象：医院明明对他介绍 的产品很有兴趣，却从来不提 采购的事。" 很奇怪，他们似乎并不需要购买一个好东西， 哪怕它对临床、对整个医院很 有帮助。"

　　后来他才知道，原来是自己并没有把 " 商业 " 上的事情 向对方讲清楚。后来，他学会了通过医院熟悉的代理商解决生意上的事情。

　　这段经历让李降龙积累了很多人脉，包括经销商、医药公司等。2005 年，在朋友的鼓动下，他辞职创业——和另外四个朋友，共投资 500 万元，建立了一家生化试剂生产企业。

　　" 试剂的门槛很低，主要是模仿国外公司的产品，而且市场很好。" 李说。

　　后来，其他合伙人先后退出，李全盘接手了 这家公司。

　　他一直关注着粪便检测。直到 2007 年，医院仍然在用手工检测粪便样本。有些大医院，每天粪便检测量很大，但效率很低，工作环境很恶 劣。手工检测已颇不受检验科医生待见，即使花 上 10 元钱就可以完成的肠癌粪便检测，普及工作也推进得很不顺利。

　　李降龙开始有了做一台全自动粪便分析仪的 想法。因为有之前的从业经验，李降龙的第一代 粪便分析设备 2009 年就开发了出来，上海吉鸿 生物科技有限公司随之成立。但该仪器的临床效 果不大理想。比如，它每次处理的样本数量很有 限，至多 10 个。另外，粪便很容易将仪器堵死， 无法正常工作。

　　2010 年，李降龙破釜沉舟，卖掉了自己的 生化试剂公司，全力开发全自动粪便分析仪，共计投入 1000 多万元，其中光专利申请就花掉了 1/3。

　　2011 年，中新创投决定投资吉鸿生物。当时李降龙已把公司搬迁到了苏州，改名苏州海路生物技术有限公司。最后即将签字时，李却决定不要投资人的钱了，因为他不想受资本的约束，以致无法静下心来做事情。

　　未来

　　开发第二代仪器时，李降龙请来了一批在粪便分析、医疗机械、软件设计等方面颇有经验的专业人士共同研讨，并进行了诸多实验和改良，其中包括扩容标本位，配备特制高分辨率显微镜、高像素照相机等。

　　改良后的整套检测设备，由分析仪主机、电 脑、两台显示器、打印机组成。它的基本工作流 程是，一只机械臂加稀释液，另一只机械臂加样 至计数池，并为试剂加样。所有检测数据由主机 生成后导出至电脑，打印结果，检测完成。所有 操作均由电脑控制完成，医生与标本隔绝开来。

　　李降龙并不认为这一设备在技术水平上有多 么高精尖：" 医学器械，安全第一，通常不大使 用最前沿技术。而我做的，是一项整合性质的工 作，聚集一批人，整合一批技术，用简单、经济 的技术手段去解决问题。"

　　据称，海路最新款仪器，可实现每小时测试 800 个样本，连续进样，连续添加试剂，可以同时检测粪便常规、胃肠道肿瘤标志物、幽门螺旋杆菌、腹泻病原体、肠病毒、寄生虫等。这样的 一台仪器，卖给医院的价格是 30 余万元。

　　李降龙称，借助先前积累的经销商资源，他的产品在营销上并无太大困难，早在 2010 年底， 他就开始有收入了。按照李提供的数字，截至目 前，全国有 100 多家三甲医院已在使用他的这一 设备。除了设备本身，海路还供应相关检测试剂——由合作工厂代工。

　　迄今，海路投产后的总营收接近 3000 万元 ( 2013 年营收 1000 万元 ) ，其中，仪器销售占比 60％，试剂为 40％。略有盈利。李降龙希望今后试剂销售占比达到 80％。" 试剂的毛利高于仪器，能够达到 70％，而且以后需求量会越来越大。" 目前海路正着手建立自己的试剂加工厂。

　　除了公立医院，李降龙还瞄上了第三方检测机构、民营医院、体检中心和保险公司等。据李降龙介绍，目前海路已与一些上市公司、连锁机构达成了合作意向，如果实现，任何一家合作公司，都能为海路带来 1 亿元以上的年营收。

　　李降龙认为，这一行业，未来国内市场规模或可高达 80 亿元左右，届时，海路有望拿到 30％ 以上的市场份额。